Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх стратеги

Хэдийгээр та зарж борлуулсан ч сүүлийн жилүүдэд худалдах нь илүү хэцүү болж, зах зээл бүрт өрсөлдөөн улам бүр нэмэгдсээр байна. Жил бүр зах зээл дээр дундаж үнийг унагаж зах зээлд нэвтрэхийг оролдож буй шинжээчид ирэх жил бүр дор хаяж Ашиг олохын тулд. Гэвч зах зээл дээр байгаа жижиг, дунд бизнесүүд нь амьдралыг маш хэцүү болгодог.

Энэ өгүүлэл нь борлуулалтаас хоёр дахин ихийг хийхийг хүсдэг жижиг дунд бизнес эрхлэгч, менежерүүдэд зориулагдсан. Борлуулалтын даалгаварыг хоёр дахин нэмэгдүүлэх нь хэр хэцүү биш вэ. Хэрэв та хоёр борлуулалтын стратегийн зарчмыг мэдэж байгаа бол, энэ өндөр агуулгатай өгүүлэл танд илүү их зарж борлуулах боломжтой шинэ ажлын загварыг харуулах болно.

Өнөөдөр дэлхий дээр зар сурталчилгаа, арилжааны мэдээнүүд нь хүмүүс дээр цутгаж, геометрийн өсөлтийг ихэсгэдэг, хүмүүс зар сурталчилгаа байнга зар сурталчилгаа хийдэг, тэдгээрийг ердөө л анзаардаггүй, гэхдээ энэ нь зар сурталчилгаанд ихээхэн хохирол учруулдаг. Бидний хүн бүр зар сурталчилгаанаас хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг зөв хувиар авч чаддаггүй байдалд оржээ.

Гэсэн хэдий ч бид бүгдийг зарах хэрэгтэй. Дээрх нөхцөл байдлаас бид шинэ стратеги хэрэгтэй, эсвэл наад зах нь бидний зарж борлуулах стратегийн стратеги хэрэгтэй бөгөөд энэ нь биднийг хэвийн байлгахад төдийгүй илүү ихээр өсөх боломжийг олгодог. Нөлөөлөл.

Өнөөдрийг хүртэл бизнесийн хөгжлийн зөвлөх би жижиг бизнес эрхлэгчдийн дунд, 98% нь магнайд борлуулалт хийдэг гэж үздэг. Стратеги нь үйлчлүүлэгчийг татах, түүнийг өөртөө зарах, шинэ бүтээгдэхүүн хайх, түүнийг худалдах, гэхдээ энэ арга нь улам бүр дорддог.

Энэ ухаалаг зах зээлээс эхлэн 2 алхамын борлуулалтын стратеги боловсруулагдсан бөгөөд энэ нь шинэ стратеги биш, харин өнөөдөр энэ нь эрч хүчээ авч байгаа бөгөөд энэ нь өрсөлдөгчдийн массын 90% -аас багагүй хэсгийг хуваарилах болно. Борлуулалтын стратегийн мөн чанарт анхаарлаа хандуулъя.

Энэ зарчим нь:

Юу ч зарахгүй, харин худалдан авагчийг худалдаж аваад, үйлчлүүлэгчийг удирдаж, үүнийг борлуулалтын юүлүүр болгон эргүүл. Энэ нь "Led generation" (шинэ зорилтот потенциал хэрэглэгчдийн хөтөч ) гэж нэрлэгддэг бөгөөд энэ нь тухайн сэдвээр сонирхолтой үйлчлүүлэгчийн хөтөч бөгөөд зарчмаар зарж борлуулдаг зүйл юм.

Гэхдээ үүнийг хийхийн тулд та үйлчлүүлэгчдэд маш ашигтай, зарах, боломжит худалдан авагчдад маш их зүйлийг сурталчлах, энэ нь таны ажиллаж буй бүтээгдэхүүн байж болно. Та маржингаа аль болох бага байлгах эсвэл худалдан авагчийн зүгээс чирэх зардлаар зарах хэрэгтэй.

Эхний борлуулалт нь үйлчлүүлэгчиддээ тааламжтай байх ёстой, тэр таныг сонгох болно, өрсөлдөгчдийн дунд байна гэдгийг ойлгож байна.

Эхний борлуулалт хийсний дараа хүн танаас худалдаж авна, түүнийг хөнгөлөлт, урамшуулал болго, гэхдээ эхний борлуулалт хийх, тэр мөнгөөрөө үлдэх ёстой, дараа нь ижил төстэй аргыг дор хаяад 2-3 удаа хэрэглээрэй. Үүний дараа тэрээр таны үйлчлүүлэгч болж, дуудагдсан байнга.

Хэрэв та зүүгээрээ үйлчлүүлэгчээ тавьбал энэ нь танай өрсөлдөгчидтэй ижил төстэй бүтээгдэхүүнд шилжихгүй. Яагаад гэвэл тэр танд итгэх болно, тэр өөр стрессийг мэдрэхийг хүсэхгүй, өөр хэн нэгнийг худалдан авах гэж боддоггүй, намайг хуурч мэхлэхгүй, харин чанар, баталгаатай гэх мэт.

Дараа нь та урд төгсгөл гэж юу вэ гэдгийг мэдэх хэрэгтэй (Урьдын бүтээгдэхүүн, үйлчлүүлэгчийг татахын тулд хэрэглэдэг нэг зүйл) болон Буцах төгсгөл (таны мөнгө хуримтлуулсан бүтээгдэхүүн).

Та зорилтот үзэгчдэд үзүүлж буй бүтээгдэхүүнийг сурталчилж, маш бага зардлаар эсвэл зардлын хувьд, эсвэл заримдаа бүр сөрөг тал дээр зарах хэрэгтэй. Хэрэв та 20-30% хямд санал болгож, бүх өрсөлдөгчийнхтэй ижил зүйлийг өгвөл хүмүүс чам уруу очно.

Бусдын хувьд өөрийгөө үнэлэх эсвэл сөрөг гарах зарыг хэрхэн зарж борлуулахаа тодорхой болгохгүй. Гэхдээ хүнийг арын хаалга руу борлуулж, зарж борлуулах, бүх зүйлээ алдах, өрсөлдөгчид тань юу ч мэдэхгүй байх нь чухал юм. Тэдгээрийн хувьд та бараа бүтээгдэхүүний үнийг сулруулж, өсөн нэмэгдэж буй үйлчилгээний үнийг өсгөнө.

Та загварчлахыг хичээх болно, үнийн бодлоготой ижил бүтцийг бий болгох боловч тэд явахгүй болно, учир нь тэд энэ системийг мэдэхгүй байна.

Борлуулалтаа амжилттай борлуулахын тулд борлуулалтын тухай ойлголтыг ойлгох хэрэгтэй. Эхний борлуулалтаар энэ нь алгоритмтай процесс юм. Хоёрдугаарт та үүгээр юу хийснийг ойлгох ёстой.

Борлуулалт нь концепциас гурван цэгт хуваагдана: Led Generation (боломжит худалдан авагчдыг татна) - Удирдах удирдамж (эхний 2 - 3 борлуулалт) - Дансны менежмент (хэрэглэгчийн суурьтай ажиллах).

Хэрвээ танд мөнгө хэрэгтэй бол хамгийн хялбар арга бол мэдээллийн баазыг идэвхжүүлж, хуучин хэрэглэгчдийг идэвхтэй борлуулж эхлэх явдал юм. Би хэрэглэгчдийнхээ үндсэн дээр ажилладаггүй бизнесүүдийн хувьд гайхаж байна, би мэдээллийн баазыг цуглуулдаггүй хүмүүсийн талаар дуугүй байх болно.

Таны бизнесийн үйл ажиллагаанд олон алхам алхамаар борлуулах хоёр нөхцөл бий.

1. Та харилцагчийн баазыг цуглуулах ёстой
2. Та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, үйлчилгээтэй байх ёстой.

Өгөгдлийн сангаа борлуулахгүй байх нөхцөл бүрдүүлэхийн тулд энэ нь жижиглэн худалдаа хийх амархан, таны сэдэв дээрхи боловсролын товхимол, таны байршлыг бий болгох. Ий. Хэдийгээр та вакуум цэвэрлэгч борлуулсан ч гэсэн та өөрийн ГБ-д хэрэгтэй материал бүхий товхимол гаргаж болно. Жишээ нь таны бүтээгдэхүүний каталогийг хийх хамгийн хялбар арга мөн хэн нэгэн үүнийг үнэгүй,

Жишээ нь шар хуудсандаа гэр ахуйн хэрэгсэл, вакуум цэвэрлэгч, зар сурталчилгаа зар сурталчилгаа, энэ утсан дээр хамгийн сайн вакуум цэвэрлэгч үнэгүй каталог авах боломжтой. Энэ нь таны үйлчлүүлэгчийн амьдралыг хөнгөвчлөх бөгөөд тэрээр юуг сонгох тухай мэдээллийг олж авахын тулд мэдээлэл хайж байгаа бөгөөд энд каталогжуулсан каталог, үнэ төлбөргүйгээр өгдөг.

Энэ каталогид байгалийн онцгой шинж чанартай байх шаардлагатай. Хөнгөлөлт, цагийн хязгаарлалтыг санал болгох гэх мэт. Директорыг хүлээн авсны дараа, хүмүүс тантай залгахад тэд шуудангийн хаяг, утас, и-мэйл, ерөнхий шаардлагатай бүх мэдээллийг авах хэрэгтэй.

Жишээ нь, нэр, төрсөн огноогоо авахын тулд түүнд шууд хандахын тулд тусгай тэмдэглэл хийх огноо шаардлагатай байдаг. Санал, гэхдээ төрсөн өдөр гэх мэт. Логистикийн талаар бид ярихгүй, эсвэл зуу зуун хуудсыг бий болгох болно ...

Хэрэв та боломжит худалдан авагчдынхаа өгөгдөлтэй бол каталогоос өөр зүйл худалдаж авдаггүй байсан ч одоо татгалзаж болохгүй саналууд дээр үүнийг бөмбөгдөж болно. Анхны борлуулалт нь түүний хувьд ашигтай байх ёстой гэдгийг санаж байна. Учир нь тэрээр үнийг хямдралтай зарах эсвэл хасах зарчмаар аналог олохгүй гэдгийг санаж байна. Гол зорилт нь үйлчлүүлэгчээ худалдан авах, борлуулалтын юүлүүрт холбох явдал юм.

Гайхалтай сонсогдож байгаа олон хүмүүст санаа зовох хэрэггүй, гэхдээ та худалдан авалтын өртөгийг нэмэгдүүлэх, бүх мэдэгдэж байгаа баталгаа, борлуулалтын дараах үйлчилгээ үзүүлдэг тактикууд байдаг. Хэрэв та бүтээгдэхүүний зах зээлийн өгөөж нь ойролцоогоор 20-30% байвал баталгаат үйлчилгээ нь 80% хүрэх боломжтой.

Хоёрдахь тактик нь UPSELL юм. Энэ нь эхний гүйлгээ гэж нэрлэгддэг өргөмжлөл юм. Энэ нь худалдан авахад бэлэн байх үед дараахь зүйлсээс бүрдэнэ. Мөнгө авдаг, эсвэл сайт дээр сагсанд бараа тавьдаг, эсвэл хэлцлийн талаар танд санал нийлдэг бол бидэнд өөр тусгай зүйл бий гэж хэлнэ. Энд санал болгоод, энэ сэдэвт байгаа бүх асуудлыг шийдэж, зөвхөн танд зориулж асар их хөнгөлөлт эдлээд энэ нь сэрүүн юм уу эсвэл үйлчилгээ юм. Үүн дээр нэмээд та худалдан авахыг хүссэн зүйлээ үнэ төлбөргүй аваарай.

Энэ үнийн жагсаалтад APPSELL бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь 200% -ийн үнэтэй байсан бөгөөд APPEX-д 30% -ийн хөнгөлөлт үзүүлж, худалдаж авахыг хүссэн бүтээгдэхүүнийг та олохгүй. Янз бүрийн бизнест янз бүрийн бизнесүүд янз бүрийн байдлаар байж болох тул бүх тоонуудыг өмнө нь тооцоолох хэрэгтэй.

Дараагийн стратеги CROSSELL - энэ нь худалдааны хөндлөн борлуулалттай адилхан бөгөөд CROSSELL нь APPSELL-тай худалдан авахаар шийдсэн үед ашиглагдах болно. Жишээлбэл, та компьютер худалдаалах, компьютер худалдан авахаар сонгож ирсэн, компьютерийг илүү үнэтэй компьютер дээрээс авах, эсвэл амьдралын баталгаат засвар үйлчилгээ дээрээ хүргэж өгдөг.

Одоогоор CROSSELLA хэлэхдээ түүнд хэвлэгч хэрэгтэй бөгөөд бид 30% -ийн хөнгөлөлттэй компьютер худалдан авч байсан хүмүүст зориулж, утасгүй хулгана, мөн тусгай даавууг арилгаж, Та илүү ашиг олдог.

Хэвлэгч нар ерөнхийдөө сонирхолтой зүйл бол үйлдвэрлэгчидээс өөрсдөө провер хэвээр явдаг тул олон хэвлэгч үйлдвэрлэгчид тэдгээрийг бага хэмжээгээр зардаг ч будаг нь цаасан дээр дүүргэж, цаасан дээр дүүргэж, олон тооны алхам хийх тодорхой стратеги байдаг.

Статистикийн мэдээгээр худалдан авагчдын 20-30% нь UPSELL болон CROSSELL дээр санал нийлж байна. Тиймээс та зар сурталчилгаанд хөрөнгө оруулалтыг хожиж, дараа нь сөрөг талыг зарах тохиолдолд үүнийг хөрөнгө оруулалтаа буцааж өгч чадна. Энэ бол маш нарийн тvвшний сvлжээ бєгєєд та мєнгєє олж авах боломжгvй, гэхдээ та итгэлтэй хэрэглэгчийг олох болно.

Одоо хоёр дахь нөхцөл байдал-бүтээгдэхүүний шугамын талаар ярилцъя. Эхний борлуулалтад их хэмжээний мөнгө олж чаддаггүй нь ойлгомжтой бөгөөд энэ нь хэрэглэгчийг борлуулалтын юүлүүр рүү чиглүүлж, цаашлаад цаашаа үргэлжлэх болно.

Зөвлөгөө өгөхдөө би хамгийн их дуртай, магадгүй олон дасгалжуулагчид, зөвлөхүүд, дасгалжуулагчид энэ схемийг эхнээс нь бичсэн, харьцангуй хямд семинар хийгдэж дуусаад, систем эсвэл сургалт зардаг, бие даан сургалтанд борлуулдаг.

Энд та зөвлөх, дасгалжуулагч, дасгалжуулагчийн сэдэвт хэвийн байгаа бүтээгдэхүүний жагсаалттай байна. Өөр нэг ном нь ихэвчлэн үнэгүй мастер анги, эсвэл семинар дээр хийгдсэн семинараас өмнө нэг сагс байж болох юм.

Супермаркетуудад та талх, сүүнээс аль ч дэлгүүрээс хямд, хөлөг онгоц, өдөр тутмын бараа, хөнгөлөлт, клубын карт гэх мэт зүйлсээс илүү хямд үнэтэй байж болно. Энэ бүхэн нь хүнийг илүү олон удаа ирэхийг хойшлуулж, тэднээс худалдаж авдаг зүйл юм.

Ажиллаж буй бүтээгдэхүүн нь хамгийн бага барьцаатай эсвэл өөрөө үнэтэй байдаг бөгөөд тэнд үйлчлүүлэгч нь жишээ нь өдрийн бараагаар хойшлогдож, хөнгөлөлтөнд өөр зүйл байгаа бөгөөд тэр хүн хөнгөлөлтөөр худалдаж авсан аз жаргалтай, баяр баясгалантай уут бүхий дэлгүүрээс гарч явдаг.

Таны бизнес ямар байдгийг би мэдэхгүй, гэхдээ миний тайлбарласан аливаа стратеги нь ямар ч бизнест үйлчилдэг гэсэн үг юм. Хэрэв та өөрийн бизнест хэрхэн ашиглаж болох талаар бодоод үзээрэй.

Хэрэглэгчийг удирдан чиглүүлэх бүтээгдэхүүний шугамтай бол та үүнийг байнгын бөгөөд үнэнч байх болно. Миний хэлж байгаагаар, та үйлчлүүлэгчдэд 2-3 ашигтай борлуулалт хийх хэрэгтэй бөгөөд дараа нь арын хэсгийг зарах хэрэгтэй.

Юу хийх ёстойг нэгтгэн дүгнэ:

• Харилцагчийн баазыг цуглуулах
• Бүтээгдэхүүн болон үйлчилгээний шугам барих
• Олон шатлалт борлуулалтын системийг хэрэгжүүлнэ

Системийг нэвтрүүлэхийн тулд дээр дурьдсан технологийг ашиглан ирээдүйн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах, илүү тааламжтай худалдан авагчдыг авчрах, тэднийг төөрөлдүүлэх, тэднийг ашигтайгаар зарах, хоёр дахин илүү ашигтайгаар зарах, гэхдээ мэдээж мөнгө алдахгүй байхыг хүсч байгаа юм. Тэгээд дараа нь тэднийг арын хэсэгт зарж, шинэ шатыг илүү өндөрт барих болно.

Хүмүүс хэрхэн буцааж худалдаж авахыг асууна. Хэрвээ арын хэсэг нь Төв Азид сонирхолтой байх болно, ийм хориотой жимс байвал та үүнийг сэрүүн худалдах текстийг үүсгэх хэрэгтэй бөгөөд үнийн дүнг таны CAB-ээс арай өндөр байхыг шаардана.

Дээд тал нь лавлах хэсэгт байх ёстой бөгөөд ирээдүйнхээ төлөөх найдварыг өгч, эсвэл супер сэтгэл ханамжтай байх болно. Хэрэв та сайтын талаар юу хийхээ мэдэхгүй байгаа бол таны хэрэглэгчдэд хамгийн их таалагдсан зүйлийг юу гэж үздэг талаар бодож үзээрэй. Үүнийг тэдэнд өгөх арга олох ...

Мөн та хэд хэдэн борлуулалтаа худалдан авагчдаа өсгөхөд та мөнгө зарж эхлэх болно, гэхдээ энэ бол өөр түүх юм. Та хүссэний дагуу хийх болно, тэндээс аль хэдийн зохицож, саналаа сайжруулаарай. Борлуулалтыг өсгөх ийм нарийн төвөгтэй стратеги нь зөвхөн зарим тохиолдолд борлуулалтаас гадна хэд хэдэн удаа өсгөхөд тусална.

Хэрэв та одоо толгойдоо хариултаас илүү олон асуулт байгаа бол энэ нь хангалттай гэж бодож байна. Үүний тулд, та "Жижиг, дунд бизнесүүдэд ашиг хоёр дахин нэмэгдэж" гэсэн семинарыг үнэгүй авч үзье. .smysly.com